Řeknu to na rovinu hned na začátku, i když jsem makléř: samoprodej dává v některých případech smysl. Pokud máte kupce v rodině, prodáváte pozemek sousedovi nebo jde o převod, kde je cena i strana jasná, platit někomu za zprostředkování by byl nesmysl.

Ve všech ostatních případech ale stojí za to počítat pořádně. Většina lidí totiž řeší jen jednu položku — ušetřenou provizi. A přehlédne to podstatné: kolik je samoprodej bude stát na výsledné ceně, na čase a na riziku.

Pojďme si to projít poctivě, bod po bodu.

Prodejní cena

Při samoprodeji si většina lidí nacení nemovitost podle podobných inzerátů na internetu. Problém je, že inzerát ukazuje nabídkovou cenu, ne tu, za kterou se reálně prodalo — a mezi nimi bývá rozdíl klidně 10–15 %. Nacenit vlastní byt „od oka“ podle konkurence tak snadno znamená buď ho podhodnotit (a nechat peníze na stole), nebo přestřelit (a nechat inzerát měsíce viset).

Makléř místo odhadu dělá tržní analýzu a staví na ní cenovou strategii — cílem není „nějaká cena“, ale ta nejvyšší dosažitelná pro konkrétní nemovitost. A často právě tenhle rozdíl v ceně převáží celou provizi.

Prezentace nemovitosti

Tady je propast největší. Samoprodej obvykle znamená pár fotek z mobilu a stručný popis. Kupující přitom rozhoduje očima — a nevýrazný inzerát projede bez zastavení.

Profesionální prezentace je něco jiného: kvalitní nasvícené focení, video, záběry z dronu, půdorysy, u prázdných nebo starších bytů i vizualizace a home staging. Nejde o kosmetiku. Jde o to, aby si kupující řekl „tady chci bydlet“ dřív, než vůbec zvedne telefon. To přímo ovlivňuje, kolik lidí přijde na prohlídku a jakou cenu jsou ochotni zaplatit.

Propagace

Sami dosáhnete na pár inzertních portálů a možná na svůj okruh známých. To je omezený dosah.

Makléř nemovitost cíleně propaguje napříč portály, na sociálních sítích i placenou inzercí — a hlavně ji nabídne ve vlastní databázi poptávajících. Část nemovitostí se prodá dřív, než se vůbec objeví v běžné inzerci, právě proto, že existuje seznam lidí, kteří přesně tohle hledají.

Komunikace a prohlídky

Tohle je položka, kterou lidé nejvíc podcení. Při samoprodeji si všechno odbavíte sami: telefonáty, dotazy, domlouvání termínů, opakované prohlídky, no-show zájemci, a nakonec vyjednávání o ceně — často tváří v tvář člověku, který vás chce dostat co nejníž. Je to časově i psychicky náročné.

U makléře tohle celé přebírá on. Od prvního hovoru až po podpis smluv. Vy nemusíte být u každé prohlídky ani smlouvat po telefonu s deseti lidmi.

Právní a finanční jistota

Tady bych byl obzvlášť opatrný. Samoprodej často znamená stažený vzorový vzor smlouvy z internetu a převod peněz „napřímo“. A přesně tam vzniká riziko — špatně ošetřená kupní smlouva nebo platba bez úschovy může skončit velmi nepříjemně a draho.

Bezpečná varianta je smlouva připravená na míru konkrétnímu obchodu a peníze vedené přes advokátní nebo notářskou úschovu, kde jsou chráněné obě strany. Tohle není místo, kde se vyplatí šetřit.

Příprava nemovitosti a papíry, o kterých se moc nemluví

Tohle je část, kterou samoprodejce většinou vůbec nevidí — dokud na ni nenarazí uprostřed obchodu, kdy už kupující tlačí a čas běží. Kolem prodeje je totiž spousta přípravy a dokumentů, které je potřeba mít včas a v pořádku. Za klienta běžně řeším například:

• pasport nemovitosti, pokud chybí nebo neodpovídá původní dokumentace,
• prověření a řešení tzv. černých staveb a nesouladů se skutečným stavem, které dokážou prodej zablokovat,
• přípravu nemovitosti k prodeji včetně možnosti prodávat ji vyklizenou, nebo naopak připravenou k nastěhování,
• ověření dostupnosti a kapacity sítí (voda, elektřina, kanalizace, plyn) — u pozemků a starších nemovitostí zásadní,
• zajištění průkazu energetické náročnosti budovy (PENB), který je ze zákona povinný,
• u bytů prohlášení vlastníka a potřebné podklady od SVJ,
• u družstevních bytů stanovy družstva a doklady k převodu členského podílu,
• a řadu dalších dokumentů z katastru, od úřadů či správce, které se liší případ od případu.

Právě tady se často láme, jestli prodej proběhne hladce, nebo se protáhne o měsíce. Kupující (a hlavně jeho banka) budou tyhle podklady chtít — a shánět je narychlo, když už je podepsaná rezervace, je přesně ta situace, které se chcete vyhnout. Mojí prací je mít je připravené dřív, než je někdo začne požadovat.

Výsledek

Shrnuto: samoprodej zvládnete. Spousta lidí ho dotáhne do konce. Ale často za nižší cenu, s vyšším rizikem a za cenu velkého množství vlastního času a energie.

Prodej s makléřem má stát na tom, aby proběhl hladce, bezpečně a s maximálním využitím potenciálu vaší nemovitosti — tedy aby ta vyšší dosažená cena a ušetřený čas provizi nejen pokryly, ale ideálně převážily.

Tak co si vybrat?

Nebudu vám tvrdit, že makléře potřebuje každý. Pokud máte jasného kupce a jednoduchý převod, klidně to zvládnete sami.

Ale pokud chcete prodat za co nejvíc, bezpečně a bez toho, abyste tím žili několik měsíců, dává smysl si to alespoň nezávazně probrat. Rád vám na rovinu řeknu, jestli se vám ve vašem konkrétním případě makléř vyplatí — i kdyby odpověď měla být „tohle zvládnete sami“.